Klanten kopen geen systeem, ze kopen een oplossing
Waarom geeft je klant niets om jouw methodiek?
Stel je voor: je zit bij een potentiële klant aan tafel. Jij vertelt enthousiast over je favoriete projectmanagementtool, je uitgekiende workflow en de stappen die jij altijd volgt. Je ziet de blik van je gesprekspartner langzaam glazig worden.
Niet omdat jij iets verkeerd doet, maar omdat hij iets anders verwachtte. Hij kwam niet om te leren over jouw systeem. Hij kwam omdat hij een probleem heeft en zoekt naar een oplossing.
Voor klanten maakt het vaak geen enkel verschil of jij Trello, Asana, Notion of Excel gebruikt. Wat ze willen horen is: “Je mailbox wordt overzichtelijk, je administratie klopt, je agenda zit strak in elkaar.”
Waar ligt de echte pijn van je klant?
Een ondernemer die jou benadert, denkt zelden: “Ik wil een workflow met vijf labels en drie checklists.”Hij denkt: “Ik wil dat mijn hoofd weer ruimte krijgt en mijn bedrijf weer soepel loopt.”
Vergelijk het met een bezoek aan de Eerste Hulp. Kom je daar met een flinke wond, dan vraag je niet welk soort hechtdraad of welke techniek de arts gebruikt. Je zegt gewoon: “Hecht.” Het enige wat telt, is dat de wond dicht is en jij weer verder kunt.
Zo werkt het ook in jouw VA-praktijk. Klanten zoeken geen uitleg over tools. Ze zoeken zekerheid, grip en rust.
Wat koopt je klant écht: systeem of resultaat?
Je ideale klant koopt nooit jouw systeem. Hij koopt het resultaat. Bijvoorbeeld:
- Niet: “Ik maak een contentkalender in Trello.
”Wel: “Je hebt altijd zicht op je content en hoeft nooit meer last-minute iets te verzinnen.” - Niet: “Ik gebruik een workflowoptimalisatie.
”Wel: “Je projecten lopen zonder dat je zelf overal achteraan moet.” - Niet: “Ik heb een handige administratie-tool.
”Wel: “Je facturen staan op tijd klaar en je weet zeker dat je geld binnenkomt.”
Zodra jij die vertaalslag maakt, verschuift de aandacht van jou naar je klant. En daar zit de winst.
Hoe laat je dit zien in je aanbod?
- Schrijf vanuit de uitkomst. Zet in je teksten altijd voorop wat je klant wint, niet welke stappen jij zet.
- Gebruik herkenbare taal. Klanten begrijpen woorden als “rust, overzicht, grip.” Vermijd jargon.
- Vertaal je systeem naar hun verlangen. Elk systeem dat je gebruikt is een middel, nooit het doel.
- Vraag jezelf af: Wat kan, weet of doet mijn klant anders na mijn hulp? Dat antwoord hoort in je aanbod.
Welk praktijkvoorbeeld laat dit zien?
Een van mijn klanten vertelde ooit: “Sinds jij mijn administratie doet, slaap ik beter. Ik weet dat alles klopt en dat ik geen boetes misloop.”
Let op wat hij níet zei. Geen woord over het systeem waarmee ik werk. Geen interesse in de methodiek. Hij benoemde alleen het effect: rust, zekerheid, slaap.
Dit soort uitspraken zijn heel belangrijk. Ze laten zien dat resultaat altijd boven systeem gaat.
Wat verandert er in jouw bedrijf als je dit toepast?
Wanneer je deze omslag maakt, verandert er iets wezenlijks:
- Je gesprekken met potentiële klanten zijn korter én krachtiger.
- Je teksten raken beter, omdat je schrijft in de woorden van je klant.
- Je omzet stijgt, simpelweg omdat klanten sneller herkennen dat jij biedt wat zij zoeken.
En dat zonder dat je een tool noemt.
Conclusie: hoe maak je jouw aanbod onweerstaanbaar?
Overlaad je klant niet met uitleg over de systemen die je gebruikt. Houd het eenvoudig, maak het resultaat concreet, en laat zien dat jij degene bent die hun probleem oplost.
Wil je leren hoe je jouw aanbod zo aanscherpt dat klanten vanzelf ‘ja’ zeggen? Kijk dan naar mijn training ‘Zo vind je klanten als VA’.
